TRIBUNA NOASTRA
anul 2 • nr. 15, SEPTEMBRIE 1999

In ultima vreme, rubrica Gena manageriala a primit o serie de scrisori cuprinzand comentarii dar si intrebari.

Astazi ii raspundem domnului Mihai Dinu din Montreal, care ne intreaba cum se face ca magazinele ce vand la pretul unic de un dolar rezista si chiar s-au inmultit in ultimii ani.

Originea pretului unic

Adevaratul creator de magazine cu pret unic a fost F.W.Woolworth, in jurul anului 1880.

De unde i-a venit aceasta idee de geniu?

Vanzator fiind intr-un magazin cu obiecte de menaj, el a remarcat interesul starnit in randurile clientelei de o etajera pe care erau asezate diverse marfuri, totul sub o eticheta ce spunea “Totul la 5 centi”!

Zis si facut. A trecut la actiune.

Succesul a fost imens. Numeroase sucursale au fost create in Statele Unite. In anul 1931 cifra de afaceri a magazinelor lui Woolworth era de 300 de milioane de dolari, o valoare imensa pe acea vreme.

Dupa cum era si firesc, conceptul a avut numerosi imitatori, fiind viabil si astazi.

De unde vine succesul pretului unic

Magazinele cu pret unic considera clientul ca pe un cumparator « standard ». Acestuia i se ofera diverse articole, la pretul cel mai redus, dar modelele din fiecare articol sunt in numar extrem de redus.

Vanzatorul nu se adreseaza clientului. Nu cauta sa-i sugereze ce marfa sa cumpere. Principiul este ca marfa se vinde singura.

Sunt suprimate serviciile de livrare si de retur.Este simplificat la maximum serviciul de casa si ambalaj. Este suprimata publicitatea exteroara, cu exceptia firmei magazinului. Deasemenea au disparut cataloagele si circularele.

Cu alte cuvinte :

Un singur argument – pretul- si nici o facilitate acordata clientului.

Nici un efort pntru a-l atrage pe client sau pentru a-i satisface capriciile. Clientului standard i se ofera servicii standard.

O gama redusa de modele limiteaza pretul de cost, deci de vanzare al produsului.Iar americanul este mai putin pretentios in materie de individualizare a tinutei, ba chiar se straduieste sa aiba si el ce a vazut la vecin sau ceea ce apare ca find « la moda ».

Perturbatiile din economie contribuie si ele la diminuarea cererii pentru articole solide si durabile, dar mai scumpe.

Ati observat, cred, la Montreal ca magazinele Dollarama au proliferat exact in perioada de incetinire a avantului economic, pe care o traversam.

Anecdota Genei manageriale :

 In cadrul unui concurs pentru cel mai bun vanzator, premiul intai a fost castigat de un angajat al unui supermagazin care dupa ce i-a vandut unui client un ceas « cu cuc », l-a convins pe acesta sa cumpere si kilogram de graunte.