Un element determinant pentru succesul unei activitati indreptate spre export este cunoasterea pana la amanunt a pietei spre care va indreptati.

Aceasta pentru doua motive:

1.- Alegerea inseamna cunoastere. Nu avem cum face o alegere fara a cunoaste toate caracteristicile pietelor, care ne sunt, in principiu accesibile si fara a determina care din ele ne ofera posibilitati mai bune.

2.- Cunoasterea inseamna posibilitate de adaptare. In epoca contemporana, cu exceptia anumitor produse cu regim de monopol sau al caror export este supus unor restrictii administrative, in general piata este, cum se spune, o piata a cumparatorului. Competitivitatea se manifesta si in capacitatea de adaptare la cerintele si preferintele clientului, cerinte si preferinte care ocupa o paleta foarte larga.

Iata ca, asa cum spuneam, am ales piata catre care ne vom indrepta eforturile. Nu este totul. Pentru ca nu orice fel de eforturi, nu orice mod de a oferi produsul nostru, ne pot asigura maximum de sanse. Acum trebuie sa ne adaptam deplin conditiilor acestei piete. Este adevarat ca in alegerea noastra au cantarit si posibilitatile noastre de adaptare, dovada ca selectia pietei este mai mult decat o simpla alegere. Selectia este o activitate de marketing complexa, prin care trebuie sa determinam:

a.- adaptabilitatea noastra ( capacitatea de a oferi in conditii de rentabilitate, un produs conform cu cerintele specifice ale cumparatorului, capacitatea de a influienta aceste cerinte, de a crea noi nevoi si noi preferinte)

b.- convenabilitatea comercializarii produsului nostru pe acea piata. Zicatoarea romaneasca ” Mai mare daraua decat ocaua” spune foarte mult in aceasta directie. In conditii normale, incepand de la o anumita limita minima pe care ne-o fixam, castigurile trebuie sa depaseasca efortul de a promova produsul oferit pe o anumita piata.

Este indeobste cunoscut ca tehnicile si logistica exportului nu se limiteaza la una singura pentru fiecare piata. A patrunde inseamna a gasi un echilibru convenabil intre acestea in functie de specificul pietei respective, dar paleta cailor de comercializare trebuie sa fie diversificata, deoarece diversa este si comunitatea cumparatorilor, chiar daca , in mod obisnuit, ne adresam mai mult grosistilor.

Principalele forme de comercializare sunt: vanzarea directa, vanzarea prin comis-voiajori, vanzarea prin agenti concesionari, societatile filiale, centrele de distributie.

Trebuie subliniat ca, spre deosebire de conceptia promovata in tarile de influienta comunista, precum erau cele din lagarul sovietic, unde comertul exterior era monopol de stat, iar comertul interior se conducea dupa reguli etatist-marxiste, in tarile cu economie de piata libera nu exista diferente de principiu intre cele doua ramuri.

Ca atare vom gasi deseori aceleasi formule sau tehnici si intr-un caz si in celalalt. Un exemplu in spiritul aceste afirmatii il putem lua din comertul cu automobile, unde pot fi intalnite toate principalele forme de comercializare.

Vanzarea directa, de la producator la consumator exista si in Canada, desigur, dar ea este pacticata doar pentru anumite produse si in anumite conditii. Ea se recomanda pentru marfuri cu pret unitar ridicat, in cazul carora cheltuielile de expeditie si cele de transport la fiecare comanda nu apar ca fiind prohibitive sau exagerate, ca pondere in pretul final "la usa cumparatorului". Vorbind despre Canada, tara de destinatie in cazul acestei forme de export este SUA, o piata supercunoscuta si cu grad mare de siguranta financiara. Clientela, la vanzarea directa, se recruteaza prin scrisori-oferta, mijloace mass-media traditionale ( presa scrisa, vorbita, audio-video), telemarketing si, mai nou, prin internet. O campanie publicitara masiva si de calitate este pur si simplu indispensabila, cu conditia de a tine seama de specificul pietei.

Vanzarea prin comis-voiajori a avut epoca sa de aur, care a durat multa vreme si dupa al doilea razboi mondial, ea mai fiind inca practicata intr-un numar important de tari. Un comis-voiajor face ceea ce poarta numele de "du porte-a porte", respectiv el este un reprezentant itinerant care se deplaseaza la domiciliul cumparatorilor potentiali, fie ei persoane fizice (individuali) sau morale (companii).El poarta cu sine material de prezentare pentru marfa pe care o ofera, eventual mostre, este capabil si dispus sa faca demonstratii de utilizare acolo unde este cazul, stie sa fie rabdator, persuasiv, cuceritor chiar. Pe langa calitatile personale, absolut necesare, cum ar fi stapanirea perfecta a limbii de comunicare, o cunoastere profunda a marfii oferite si a producatorului, o anumita charisma, un bun comis-voiajor este si un fin observator, el poate aduce mari servicii firmei pe care o reprezina, prin observatiile facute, atat cu privire la comportamentul si reactiile celor contactati cat si cu privire la comportarea produselor in timpul demonstratiilor, gradul de adaptare a produsului la nevoile consumatorului.

Vanzarea prin agenti concesionari, respectiv prin reprezentanti cu sediu stabil si care pot acoperi o anumita zona sau regiune, cum ar fi o provincie sau un oras de mari proportii. Acesti agenti concesionari au la dispozitie o intreaga logistica proprie, birouri, depozite, magazine chiar, dupa cum au si potentialul financiar potrivit, ei putandu-si asuma o parte din cheltuiala de promovare si de vanzare, Concesionarul poate fi un agent cu comision, retribuit in raport cu vanzarile realizate, lucrand pe baza de transmitere de comenzi sau vanzand marfa detinuta in consignatie. dar exista si agenti concesionari care cumpara efectiv marfa o depoziteaza si o revand. Acestia trebuie sa aiba in permanenta un stoc-tampon si sa asigure serice-ul de dupa vanzare. Societatile filiale sunt adevarate prelungiri pe piata ale producatorului sau ale exportatorului de anvergura. Ele functioneaza ca persoane morale conform legii tarii in care se afla, respectiv ca societati cu statut legal propriu, in care firma mama detine majoritatea capitalului social. Este o solutie foarte eficienta, deoarece firma-mama poate impune filialei politica comerciala pe care o considera cea mai avantajoasa, dar ea se justifica doar in cazurile in care volumul vanzarilor depaseste un anumit prag, diferit de la un caz la altul.

Filiala poate fi una exclusiv comerciala, dar si una semi-industriala, cu activitate de asamblare-montaj, eventual si de productie de piese de schimb si subansamble.

Centrele de distributie sunt centre create de exportator in orasele principale ale tarii de destinatie, centre cu functie de vanzare din stoc si service dupa vanzare. Asemenea centre de distributie pot fi infiintate si in asa-numitele port-franc, zone portuare cu regim de scutire temporara de taxe vamale. Spre deosebire de societatile filiale, centrele de distributie apartin in totalitate firmei mama si nu au un statut legal autonom. Cheltuielile pe care ele le prilejuiesc se justifica numai in cazul unui volum de vanzare mare si a unui ritm de desfacere ridicat, pentru a nu incarca excesiv costurile de comercializare prin depozitari de lunga durata.