TRIBUNA NOASTRA
anul 2 • nr. 13, IUNIE - IULIE 1999

Exportul este un domeniu de o anvergura deosebita in Canada.

O multitudine de companii sunt implicate in diverse forme de export. Pentru a reusi pe acest taram, este nevoie de o informare de cea mai buna calitate si de studii de piata aprofundate.

Studiul de piata este necesar si pentru a vinde in interiorul tarii, dar devine o chestiune capitala la vanzarile in strainatate…Sansele de desfacere a produselor oferite trebuie cunoscute cat mai profound. Studierea statistica a dinamicii si volumului importurilor tarii vizate, a productiei tarii respective in gama care ne intereseaza , tendintele preferintelor cumparatorilor, toate acestea reprezinta elemente mult mai importante decat par la prima vedere. Fara a mai vorbi si de altele, cum ar fi obiceiurile locale, prejudecatile populatiei respective.

Toate acestea fac ca nu doar publicitatea sa imbrace forme atractive, dar insasi prezentarea la vanzare a produselor noastre trebuie sa se supuna acelorasi cerinte.

Mai mult decat atat, elementele de tehnica comerciala si de plati, trebuie si ele adaptate pietii careia vrem sa ne adresam. Asta inseamna ca intrarea pe o piata noua, ca si lansarea unui produs nou se cer facute cu deosebita atentie.

Pretul de vanzare reprezinta, la urma-urmei, un element cheie prin care se realizeaza echilibrul dintre vandabilitatea produsului si nivelul beneficiilor obtinute.

Vom lua in calcul, pe langa pretul de fabrica propriu-zis, o serie de alte componente cum ar fi : costul publicitatii pe unitate de produs, cheltuielile de ambalaj, de transport, de asigurare.

Un element atat de important cum este pretul de export nu a scapat unor reglementari internationale, nu in sensul impunerii unor limite ci in acela al unificarii terminologiei legate de conditia de livrare, respectiv de elementele ce sunt cuprinse in pret.

De aceea este absolut obligatoriu sa cunoastem asa numitele Reguli INCONTERMS, deoarece, practic nu exista contract de comert international care sa nu faca referire la ele. Pe de alta parte nu vom neglija comisionul ce trebuie platit eventualului grosist sau intermediar. Dupa cum nu vom uita sa facem o estimare cat mai realista a impozitelor locale, taxelor vamale si pe circulatia marfii care pot greva pretul de desfacere, astfel incat sa nu facem din produsul nostru unul nevandabil datorita pretului final pe care cumparatorul ar trebui sa-l plateasca. Bineinteles, o comparatie cu preturile concurentei, in masura in care ne putem informa asupra lor, este foarte utila si ne indica in ce masura piata respectiv prezinta sau nu interes.

Studiul financiar este un alt capitol important al studiului nostru. El ne va arata care sunt conditiile de plata uzuale pe piata catre care vrem sa ne indreptam, creditele ce ne pot fi solicitate si in ce masura le putem folosi sau evita, precum si alte facilitati de plata ce ar putea fi, eventual, cerute de parteneri in baza unor precedente. In plus trebuie cunoscuta politica valutara a tarii de destinatie, spre a evita problemele ce pot apare la transferul contravalorii marfii catre banca noastra. In aceasta privinta sursa de informatii cea mai fiabila este chiar banca. 

Alegerea pietei de desfacere poate fi facuta si aprioric, in sensul de a desemna intai destinatia si apoi a studia masura in care ea ne satisface. Dar cel mai recomandabil este sa avem la inceput un studiu de piata mai larg, privind un numar cat mai mare de piete potentiale, numar din care sa alegem pe cele care, comparand pretul obtenabil in raport cu riscurile, se arata a fi cele mai profitabile.

Iar dupa ce am ajuns sa negociem cu o serie de importatori din tara respectiva, se inpune cu necesitate sa nu semnam nici un fel de contract inainte de a fi cules informatii despre situatia financiara si comportamentul in afaceri al “alesului” nostru.

Este ceea ce poarta denumirea de “informare asupra bonitatii” partenerului, prin bonitate intelegandu-se capacitatea acestuia de a face fata in bune conditii obligatiilor contractuale asumate.

O camera de comert serioasa din tara partenerului, poate furniza, deseori, informatii utile dar sursa cea mai fiabila raman pentru noi bancile canadiene. Acestea vor furniza la cerere si contra unei taxe relativ modice, informatii privind bonitatea partenerului.

Chiar daca aceste informatii sunt date fara nici o garantie materiala si sub semnul confidentialitatii, ele sunt in general demne de incredere si constituie un indiciu pretios cu privire la pozitia in afaceri a partenerului ales. In plus atunci cand ne adresam bancii “noastre” pentru a o mandata sa faca incasarea contravalorii platii in numele nostru, ea va avea intotdeauna in vedere si calitatea financiara a bancii corespondente care il reprezinta pe partener, inca un indiciu valoros asupra pozitiei pe piata a acestuia din urma.

Exista si un organism apartinand Ministerului federal al comertului de la Ottawa, care este mandatat sa ofere asistenta firmelor canadiene ce se ocupa de activitatea de export-import. Este vorba de Office du commerce exterieur, cu un numar de sectiuni din care amintim:

-Office des commissaries du commerce, cu sediul la Ottawa  si cu zeci de birouri in strainatate, a caror misiune este aceea de a culege si a avea pregatite cat mai multe informatii “la zi” pe care sa le poata pune la dispozitia comerciantilor canadieni interesati.

-Division des relations commerciales et des tarifs douaniers, insarcinata sa ofere informatii cu privire la acordurile comerciale, tarifele vamale, reglementari privind importurile in diverse tari.

-Division de l’exportation, care tine o evidenta confidentiala asupra firmelor ce se ocupa de marfurile supuse controlului la export.

Atat inainte de a declansa o operatiune de export, respectiv inainte de a conveni cu partenerul asupra tuturor clauzelor contractului, cat si pe parcursul derularii acestuia, trebuie sa avem in vedere o regula “de aur” a celui ce are o marfa de vanzare:

 O operatiune de export nu poate fi considerat ca executata definitiv si cu succes in momentul incasarii contavalorii marfii. Asemenea opica il caracterizeaza doar pe exportatorul ocazional sau pe un diletant. Se poate vorbi despre un export ca despre o reusita suta la suta doar atunci cand cumparatorul vine cu o noua comanda pentru aceeasi marfa! Aceasta insemnand ca el a fost satisfacut atat de produs cat si de noi si ca prin exportul efectuat ne-am castigat un client pe termen lung!