TRIBUNA NOASTRA
anul 2 • nr. 12, MAI 1999

Planul de marketing are scopul de a convinge eventualii investitori  ca afacerea pe care o conduceti beneficiaza de o piata substantiala intr-un sector in plina crestere, in ciuda concurentei.

In majoritatea cazurilor, patronii intampina mari dificultati in cercetarea si analiza pietei, precum si in prezentarea de o maniera convingatoare a planului de marketing in fata celor interesati. De aceea, in practica obisnuita, companiile se adreseaza unor experti atunci cand este vorba de intocmirea unui plan de marketing.

Iata, in cele ce urmeaza, principalele subiecte ce trebuie tratate intr-un asemenea plan :

a)      Clientela

Indicati tipul de clientela susceptibil a fi interesat de produsul sau serviciile companiei. Se cere intocmita o clasificare a clientilor potentiali in grupuri omogene, prezentand caracteristici identice sau o puternica similitudine.

Este, deasemenea, nevoie de o lista a clientilor potentiali cuprinzand si ratiunea interesului pe care acestia l-ar purta produselor sau serviciilor oferite. Mentionati si o lista a clientilor potential neinteresati, aratand motivele acestei posibile lipse de interes si cum intelegeti sa contracarati reactiile negative.

b)      Dimensiunile pietei si tendintele sale

Care sunt dimensiunile pietei actuale pentru produsele sau serviciile ce ar urma sa fie oferite?

Evaluarea acestor dimensiuni trebuie sa porneasca de la datele disponibile, de la cunoasterea viitorilor cumparatori si de la cunoasterea ofertei concurentei.

Indicati neaparat sursele informatiilor pe care le detineti si metodele de lucru folosite, pentru a conferi credibilitate documentului. In acest sens nu este inutil sa si comentati dumneavoastra insiva gradul de credibilitate al datelor pe care le supuneti atentiei investitorilor.

Stabiliti cresterea anuala estimata atat in cadrul pietei respective cat si pe grupuri de clienti asa cum le-ati definit anterior. Previziunile se cer intocmite  pe cel putin trei ani, tocmai pentru a infatisa investitorului potential tendinta viitoare a afacerii pe care i-o propuneti. Mentionati principalele elemente care pot afecta cresterea, precum si tendintele sectoriale, socio economice, politica guvernamentala in domeniu si asa mai departe. Toate diferentele intre indicele de crestere din trecut si proiectat in viitor trebuie explicate. Trebuie indicata, deasemenea, sursa datelor si precizate metodele utilizate pentru stabilirea previziunilor.

c)       Concurenta

Evaluati de o maniera realista forta si punctele slabe ale competitorilor, mentionand totodata numele lor. Precizati si aici sursa datelor de care dispuneti.

Comparati produsele sau serviciile oferite de compania dumneavoastra cu cele ale concurentei, preturile, performantele, garantia acordata si alte caracteristici pe care le judecati utile pentru o comparatie edificatoare. Iar daca detineti informatii cu privire la noutatile pe care concurentii intentioneaza sa le scoata pe piata, este foarte util sa le introduceti in acest studiu.

Comentati, pe scurt, avantajele si neajunsurile produselor sau serviciilor concurentei, evitand o luare de pozitie polemica si limitandu-va la o estimare clara si obiectiva.

Determinati si comentati segmentul de piata detinut de fiecare concurent.

Prezentati cu prioritate care sunt primii trei concurenti, ca importanta, si aratati de ce oferta lor se bucura de succes. Este un element care va va ajuta si pe dumneavoastra sa va orientati politica de piata in viitor. Daca exista un lider in materie de prêt sau calitate, precizati acest lucru, oferind si explicatii.

d)      Segmentul de piata si nivelul estimat al vanzarilor

Rezumati atu-urile produselor sau serviciilor oferite de compania dumneavoastra fata de concurenta actuala si cea viitoare. Identificati toti marii clienti dispusi sa testeze oferta dumneavoastra. Precizati toate angajamentele luate fata de acestia, precum si motivatia acestei decizii.

Estimati cu obiectivitate segmentul de piata pe care contati precum si volumul estimat al vanzarilor pe urmatorii trei ani, in functie de forta si punctele slabe ale ofertei dumneavoastra.

Trebuie enuntate clar acele postulate care stau la baza estimarilor dumneavoastra privind segmentul de piata pe care va bazati si volumul vanzarilor.

Daca sunteti deja pe piata, trebuie sa aratati segmentul de piata acoperit pana in acel moment si volumul vanzarilor realizate in ultimii doi ani.

Si nu uitati o regula de baza:

O informatie precisa, chiar mai putin favorabila dvs., serveste mai mult decat orice speculatii lipsite de argumente solide!