TRIBUNA NOASTRA
anul 1 • nr. 3, iunie 1998

Relatiile traditionale, bazate pe incredere mutuala dintre clienti si bancheri, au cunoscut transformari radicale in ultimii ani.

Astazi, principala preocupare a bancherilor, in relatia cu clientul, este aceea de a prezenta in fata verificatorilor interni in dosar impecabil al afacerii respective. Plecand de la aceasta preocupare, uneori aproape obsesiva, bancherul apare ca responsabil pentru soliditatea dosarului clientului, el avand datoria sacrosancta de a evidentia toate slabiciunile constatate si de a le semnala reprezentantului regional sau sefului de programe.

In aceste conditii, cum trebuie abordat un bancher ?

Mai intai trebuie solicitata o intrevedere. Solicitand-o, este imperios necesar sa prezinti motivul, obiectul intalnirii. Aveti grija, inainte de toate, sa faceti aceasta prezentare cat mai concis, in liniile sale esentiale, dar si foarte complet, pentru a evita intrebarile ajutatoare ale colocutorului - timpul sau este masurat si nu trebuie sa i se creeze impresia ca il pierde cu problema dv. mai mult decat este cazul.

Daca este vorba de infiintarea unei companii, totul se joaca pe cartea calitatii si a credibilitatii planului de afaceri. Trebuie descris proiectul, prezentati promotorii lui sau echipa de administratori. Necesitatile banesti trebuie foarte bine scoase in evidenta si argumentate cat mai in detaliu. Proiectia financiara pe minimum trei ani este cu totul indispensabila.

Prezentati-va cu incredere in fortele proprii si in puterea dv de convingere ("gandire pozitiva") si feriti-va, ca de foc, sa lasati anumite impresii nepotrivite, uneori de-a dreptul fatale pentru proiectul la care tineti :

• impresia lipsei de profesionalism;

• impresia de nesinceritate, recpectiv ca ascundeti elemente sau informatii negative importante;

• impresia ca nevoia de fonduri este imperativa si urgenta;

• impresia ca resursele dv banesti (cele la care doriti sa adaugati suportul financiar al bancii) ar fi nesigure sau de provinienta oculta;

• impresia ca promisiunile dv nu au o baza reala, indiferent ce se intelege prin aceasta.

Pe langa toate acestea, evitati - cu orice pret - sa supuneti o cerere pentru un credit ce ar depasi previziunile de venituri, din planul dv de afaceri.

Si in final, nu uitati nici un moment un lucru : relatia cu bancherul este o relatie bazata in cel mai inalt grad pe reputatie.
Fara indoiala, nu trebuie sa precupetiti nici un mijloc - loial - de a va prezenta sub latura dv pozitiva si de a accentua pe cat posibil aceasta latura.

Dar nu este un secret pentru nimeni ca un bancher are mijloace multe si variate de a se informa, de a compara si corobora diversele informatii.

Prin urmare, daca exista lucruri ce v-ar putea umbri reputatia - pe drept sau pe nedrept - solutia optima este aceea de a nu ascunde nimic, chit ca puteti foarte bine in felul dv acele lucruri, initiativa care poate servi, in ultima analiza, credibilitatii si reputatiei dv.